泉州網-泉州晚報訊（本報記者 王宇）昨日，國際救援發展采購中心專題采購對接會上，國際救援發展采購中心嘉賓為與會企業家介紹了該中心采購意向，以及中國企業進入人道主義援助、國際救援采購領域的要求和流程，來自省內各地和泉州當地的企業，都從中發現不少商機。

要摸清采購“脈搏”

目前，中國企業在國際救援發展采購中心采購數量中所占比重不到1%與排名前三的美國、印度和阿富汗等國企業獲得訂單量有著很大差距。國際救援發展采購中心亞太區采購管理部主任馬可·莫隆認為，中國企業在救援設備領域的產品制造和銷售剛剛起步，很多企業對于救援設備生產和銷售的門檻、渠道等問題并不了解，銷售方式和溝通方面存在差異，但中國企業也有自身的特點，相比印度、阿富汗的企業，中國企業在產品質量、價格都有競爭優勢。

國際救援發展采購中心采購的產品范圍相當廣泛，據馬可·莫隆介紹，該中心向中國企業采購的產品意向主要包括倉庫管理、救濟物流、安全設備、生產套件、電源電器設備等七大類，像帳篷、手電筒、包裝箱等產品，都有大量采購訂單。從2003年—2013年的相關統計數據顯示，發展中國家的企業向國際救援發展采購中心提供的救援設備已經從總量的9%上升到18%一段時間以來，也積極在中國尋找合作企業。

近期，國際經濟環境的大背景下，國外一些長期向聯合國各機構組織提供產品的企業，出現了停產等情況，馬可·莫隆說，由于中國的經濟環境穩定，企業發展環境良好，使得中國企業現在獲得聯合國各機構組織的訂單方面迎來了機會。此次來到泉州，也參觀考察了一些企業，這些企業的產品質量、生產規模和銷售經歷都適合國際救援發展采購中心的相關采購標準，將作進一步的接觸。

國際救援采購設備主要運往非洲、南美、東南亞、中東等地區，產品標明生產企業的自主品牌，馬可·莫隆說，這相當于在國外為企業樹立了品牌形象，這對中國企業開拓非洲、南美等新興市場有很大幫助。當地政府看到聯合國相關機構使用這些救援產品，自身有需要時，就曾主動直接聯系企業，由此企業也獲得大量訂單，還在其他國家形成了品牌影響力。

具備“打包”能力企業吃香

國際救援發展采購中心采購的產品多而全，那些具有‘打包’能力的企業在獲得中心訂單方面則更有優勢。國際救援發展采購中心中國理事會會長張仁標說，通過此次品牌博覽會，泉州就發現當地運動器材等行業中有不少具備‘打包’能力的企業。此外，張仁標表示，由于訂單對“打包”能力的要求，該中心還與泉州市貿促會等機構探討了由行業協會或綜合性集團牽頭接單生產的模式。

近期一個訂單為健身器材包，要求健身包內包含多種健身基材，這次來泉州后，正巧當地一家運動器材企業符合這一要求。張仁標說，類似這種有多種產品生產能力的企業，獲取訂單上有很大優勢。有些訂單包則出現了跨行業的要求，比如一個產品包內要求包含內衣褲、化妝品，出現這種跨行業的產品，就需要行業協會或綜合性集團牽頭，泉州在這方面有紡織服裝等深厚的產業基礎。

當然除了打包”能力外，企業的產品質量和價格也是國際救援發展采購中心關注的重點。對接會現場，泉州一些日用化工品、對講機和LED室內照明企業就受到該中心的關注。其實包括中心在內，聯合國其他機構組織采購的產品并非都要求有頂尖技術含量。張仁標說，比如蚊帳、帳篷，世界衛生組織每年采購量上億頂，中國的訂單也達到4000萬頂，目前國內只有天津和廈門兩家企業通過認證，救援設備市場的潛力很大，據了解，泉州企業也有不少為國際組織提供救援設備的經歷，這說明企業的產品過關，缺少的對這一市場的深入了解。

找準“面對面”銷售渠道

從前企業接受的救援產品訂單，都是通過國外貿易中間商獲得訂單，像救援設備這一市場雖然屢有介入，但總是無法找到面對面與買家交流的機會。泉州一家日用化工品企業的相關負責人表示，由于缺少與國際救援發展采購中心等機構溝通的渠道，企業產品銷售往往要繞個大彎，遲遲無法打開市場。

聯合國各機構組織采購各類產品的量很大，企業覺得這一市場難以介入，主要還是沒找準渠道。張仁標介紹，此前，國內企業除了通過國外貿易商接受救援設備訂單，也有企業走產品質量認證這條路，但前者無法直接接入市場，后者要花費67年時間且不一定能成功。國際救援發展采購中心在上海建立貿易公司，就是幫助中國企業“面對面”接觸買家的機會。

同時，張仁標認為，泉州企業要進入國際救援設備供應市場，洽談方式上還需要多方面的學習和改進。以近期烏克蘭一樁45天交貨的服裝訂單為例，通過互聯網在石獅服裝城找到一家在價格和產品質量上都具有競爭力的企業，經過電話溝通，企業要求我石獅進行接觸。雖然也會進行實地考察，但是國際救援發展采購中心很多訂單，都是通過互聯網確認企業承接訂單的各種資質，再展開進一步工作。

來源：泉州網-泉州晚報）