以下文章來源于Travel星辰大海 ，作者許義

Travel星辰大海

許義 長期關注新旅游 分享關于創業經營和30歲思考 每年組織和招募2次《走遍中國旅行計劃》

今年6月份，《旅行家》雜志找到我，想對云旅行和定制游做一期深度話題。

在我的印象中，定制旅行從2017年開始就是一個很受關注的領域，那一年行業內出現了很多的新公司，“私人訂制”也給準備進入旅游行業的新人描繪了一幅詩和遠方的美好畫卷，很多公司的招聘需求都把定制師的工作描繪成人在機場、剛下飛機、抖音達人，月薪過萬...，這其實對新人是一種很大的誤導。

一些對定制旅行有向往和熱愛的年輕人，他們覺得定制師應該頻繁出現在法國葡萄酒莊園、在瑞士打卡網紅酒店、在美西暢快自駕、在云南朝圣梅里雪山、在三亞一躺一整天...

即便在今年疫情期間的三四月份，在行在行上也有不少留學歸來的畢業生主動聯系想切實了解定制游的職業發展和經營真相。

事實上，今天定制游的發展遠沒有這般想象的美好，年初和幾家定制游公司的CEO聊到這個話題，觀點比較一致，因為身處行業內說到這個話題需要面對投資人和用戶的更多考慮，這里他們選擇隱去了名字。

任何概念都不如接近事物本質的思考，今天分享一下我對定制游的一些理解，希望對新人正確認識定制游有些幫助。

01. 什么是定制游？

定制游（Tailor-made Travel)，是一種國外非常流行的旅游方式，是根據旅游者的需求，以旅游者為主導進行旅游行程的設計。通俗的說就是根據自己的喜好和需求定制行程的旅行方式。這種模式在業界的特點就是弱化了或者去除了中間商，能夠給旅游者帶來最個性化的服務。

這是一段來自百度的解釋，從大眾的理解里定制游大概有這么幾個特點和前提：

1.需求導向 按需定制 

2.區別于跟團和自由行

3.品質和專業服務

4.個性、私密、一站式

你是不是也有同樣的理解，但事實真的如此嗎？

02. 今天的定制游

｜流量形式和加減法

今天我們看到的大部分“定制游”只是一種獲客的流量形式，包括攜程定制、飛豬定制、馬蜂窩定制，商家沒變，產品沒變，獲客的方式變了，對商家來說，只是多了一種收集流量的方式，對用戶來說我不用去挑選產品了，下個需求單比自己復雜地搜索比較，購前成本低了一些。

某種意義上也是一種零和游戲的加減法，“找到自己想要的旅行太難了”，“那你告訴我吧”，左手換右手，從貨架電商遷移過去的這部分流量填起了定制游的一部分市場規模。

今天來自平臺最大體量的“定制”依然停留在咨詢報價，這在旅游行業一直都有，也是旅行售前基礎的交易過程，無論線上還是線下，只不過過去叫“咨詢”和“報價”今天換了新的說法叫“定制”。

｜難以真正按需

定制的前提是理解用戶需求，我們以為的定制師是旅行經驗足夠豐富、對目的地足夠了解，但是今天的定制師很多是沒有去過目的地、依靠百度、小紅書、馬蜂窩的攻略和公司培訓完成了對目的地的基礎了解，以及拿到公司這個季度主推的3條線路問題清單開始上線接單。

能夠定制的前提是足夠理解需求且足夠了解目的地。

一個旅行經驗不夠、沒有去過目的地人通過微信來告訴一個旅行經歷更多的人如何去玩轉歐洲、三亞、西班牙，在今天的定制游行業真實存在。

他們很多來自于剛剛走出校門的畢業生或是傳統的旅行銷售，有著有限的旅行經歷和對目的地的了解，他們在過去也許還有一個身份，叫“客服”。

不專業的不只是個人，還有公司。

一個做海島定制的企業在接到用戶想去歐洲旅行的需求時，也會開心地說出“可以”，轉身便在朋友圈和微信群里求助“誰家有歐洲的7天行程”，發來一下。

除了自身的專業性不夠，來自經營效率的要求也無法完全按照用戶的需求來定制。

用戶的需求是紛繁多樣的，如果都去理解并執行，訂單跟進的時間成本和操作成本都會很高，所以一般的做法要求定制師，相同目的地無論是什么樣的需求最終都轉化成既有的3條線路，只有這樣效率才高。

定制師是屬于旅行公司的，他們的收入根據訂單的收益分配，這樣結構下的定制很難完全基于用戶需求出發，不得不兼顧了公司和個人利益，帶著銷售目標和銷售方向的引導，這種利益結構下推薦的旅行方式和資源，未必是用戶真正需要的，但卻是公司最掙錢的，最能幫助定制師完成業績的。

一個定制師一年做出的旅行方案涉及的產品和玩法，可能都是大同小異。

至于用戶需求，總是可以被引導的。

｜產品形態趨同

定制游是獨立于跟團游和自由行之外的旅行形式嗎？

似乎是。

大部分定制游的最終產品形態并不一定是“私家”或“獨立”，而是給了一本“行程單”自己出發，或者和昨天同樣定制的2波客人一起跟團，最終的出游方式依然沒有離開自由行和跟團。

商家沒變，供給沒變、產品沒變、出游方式沒變，這樣的“定制”離定制，還有很遠。

03.正確認識定制游

在定制游領域，我幸運地見過幾個做的不錯的公司和個人，他們在自己的領域能夠做到專業、專注、人情、溫度、有所堅持，除了獲得尊重和持續的信任，也能獲得不錯的回報。

定制游是一種很好的旅行方式，能夠基于用戶的需求出發按需提供滿意的產品和服務，某種程度上也意味著用戶有著更豐富的旅行經歷、更多樣的體驗需求，同時伴隨著更貴的價格、更好的服務、更靈活的安排。

過去幾年因為資本的進入吸引了更多的企業和個人加入到這個領域，也給很多進入行業的新人描繪了一幅職業選擇和旅行方式的美好景象。

但任何概念都不如接近事物本質的思考。

今天我們看到的大部分定制游還不是新事物和新方式，很多還停留在獲客手段和銷售方式上，并沒有改變旅行產品生產和服務提供傳統的價值鏈條，無論是供給端（產品、人才）還是需求端（付費意愿、旅行方式）仍然處于發展的早期階段，真正的定制依然稀缺。

當我問到面前的這位定制游CEO，如果要對準備進入定制游的企業和個人，給出一點小小的建議，會是什么？

1.喜歡可以，別想著賺大錢

2.做小可以，別想著做多大

3.雖然山高路遠，熱情大于一切。